ホームページ営業の心得

6/29(金)「士業で笑いがとまらないタッグセミナー」を開催して、大谷先生長江先生ホームページブランディング(我々が言うのも何ですが2年前の思想は捨てて下さい)というお話をいただく予定ですがそれに合わせて私が今まで体験したホームページ営業の心得をまとめたいと思います。

これは実際に私が100ぐらいの事務所を見てきて本当の実感をまとめていきたいと思います。

有限会社ポーカー・フェイス代表取締役清水信宏


心得その9
インナーブランディング

ホームページにはコーポレートサイトと言われるものと情報提供型の専門サイトといわれるものがあります。

検索エンジンに受けがよくて仕事の受注に繋がるのは情報提供型の専門サイトのほうです。

コーポレートサイトはきれいで分かり易い目次とお考え下さい。コーポレートサイトは異なったステークホルダーに価値提供と情報の提供をしていく役割を担っています。

コーポレートサイトから別ドメインの各専門サイトに別れていくのが成功の法則ということになります。

このコラムでホームページのブランディングと営業のお話をしてきましたが、最後にブランディングにおいて重要な役割を担うコーポレートサイトが価値提供と情報の提供をしなければいけないステークホルダーのひとつインナーについてお話いたします。

私がコンサルティングをさせていただいている事務所のいくつかで、会議に所長以下ほとんどの中心所員が参加される事務所がいくつかございます。
全員参加する場合は無駄なこともありますが、ブランディングという観点に立っていうと意味があると思います。

キーワード選定で事務所の立ち位置を探っていくと、所員の方からかなり本音が出てくる事があります。
うちの事務所は所長の○○から受注のきっかけがはじまる場合が多いとか、○○がうちの事務所の本当にアドバンテージがあるキーワードだとか、実は所長より客観的な視点があったりします。
所員と話し合ってコーポレートサイトの情報整理をしていくという共有作業は所員の方に価値の創造に加わっていただいて、価値提供の筋道を付けるインナーブランディングの意味で価値があります。

また、コーポレートサイトは常に現状の事務所の立ち位置を反映していて所員に対して価値提供と情報の提供をおこなっていかなければいけません。これは顧客や取引先、債権者といったステークホルダーに対するものと全く変わりません。

所員にページのコンテンツ追加を担当させる場合は立ち位置について共有意識を持っていただいて、ただのアクセスアップの為だけの意味のないページの増量をしないで、価値提供と情報の提供作業を心掛けさせなければなりません。

情報提供型の専門サイトでもページをやたらとページを増量するのはおすすめできません。
前回お話したように電話でどこに何が載っているか適格に説明できるようでないと無駄にアクセスは上がるが、情報整理が全く出来ていないくて受注経路の思考がはっきりしないサイトになってしまいます。

以上でこのコラムは終わります。




【心得その1】
ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる


【心得その2】
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく


【心得その3】
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く


【心得その4】
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする


【心得その5】
名刺は業務分だけ作る


【心得その6】
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)


【心得その7】
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


【心得その8】
プレゼンテーションツールとしてのホームページ


【心得その9】
インナーブランディング

6/29(金)「士業で笑いがとまらないタッグセミナー」を開催して、大谷先生長江先生ホームページブランディング(我々が言うのも何ですが2年前の思想は捨てて下さい)というお話をいただく予定ですがそれに合わせて私が今まで体験したホームページ営業の心得をまとめたいと思います。

これは実際に私が100ぐらいの事務所を見てきて本当の実感をまとめていきたいと思います。
 

有限会社ポーカー・フェイス代表取締役清水信宏


心得その8
プレゼンテーションツールとしてのホームページ

ここまで基本的に相談者と面談する前提でセールスの話を進めてきましたが、実際に会わなくてもよく情報の整理されたホームページであればプレゼンテーションツールとして使えるというお話をいたします。

ホームページからの問合せは電話が一番多いと言う話をしましたが、私の場合、まだ面談する意味があるか見分けられない時、または相手が面談をOKしていないタイミングではPCの前にいらっしゃいますかと聞いてPCの前にいらっしゃった場合、ゆっくりとホームページを見ながら説明する事があります。

まずは最初に問い合わせの内容を確認しますよね、ホームページを見て問い合わせしてくるのですから当然説明を理解していると思うかもしれませんが、大概の場合ほとんどまともには読んでいませんので、どこを見て興味を持ってもらったのかを探ります。

そしてその続きをホームページの説明に沿って説明していきます。

これ結構効果があるんですよね。
パワーポイントを使った説明だと思っていただければ結構なのですが、当然ホームページは自分の説明したい順番にコンテンツが並んでいますし、付き合うメリット等もまとまっている筈ですので、短い時間で濃いプレゼンが出来ます。

そしてある程度時間が稼げますので、うまいプレゼンをすれば高品質接触が可能です。

ただしホームページの情報整理ができていなくて、情報だけ多くて道筋の出来ていないホームページでは逆効果ですので、普段から見やすいホームページを心掛けて下さい。

アクセスアップの目的だけでいらないコンテンツを次から次へとUPするのはあまりおすすめできません。

また、この方法は直接会ってプレゼンする時にも当然使えます。

私がプレゼンする時はインターネットにアクセス出来る場所であれば当然自社のホームページで説明をいたします。



【心得その1】
ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる


【心得その2】
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく


【心得その3】
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く


【心得その4】
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする


【心得その5】
名刺は業務分だけ作る


【心得その6】
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)


【心得その7】
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


【心得その8】
プレゼンテーションツールとしてのホームページ


【心得その9】
インナーブランディング

6/29(金)「士業で笑いがとまらないタッグセミナー」を開催して、大谷先生長江先生ホームページブランディング(我々が言うのも何ですが2年前の思想は捨てて下さい)というお話をいただく予定ですがそれに合わせて私が今まで体験したホームページ営業の心得をまとめたいと思います。

これは実際に私が100ぐらいの事務所を見てきて本当の実感をまとめていきたいと思います。
 

有限会社ポーカー・フェイス代表取締役清水信宏


心得その7
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


メールマガジンはあまり頻繁に送りすぎないように注意が必要です。定期的に、必要な情報を共有することが望ましいです。

前回の話の続きで、かろうじて残ってもらった見込み客に送るメールマガジンのお話をします。

一斉送信のASPで送るメールマガジンの場合、興味のない事務所通信の乱発をプッシュ型の媒体でやる訳ですから、連続購読の要求を満たすものでない場合が多く、こちらの都合で送るわけですから、嫌われてオプトアウトされないようにすることが肝心です。

・ 送信の数はあまり多くならないようにする。
・ セグメント別に内容を変える

上記の2点に注意して下さい。

前に調子の悪くなる前の○○○ドアが1日に10件とかガンガンメールを送っていましたが、自分の都合しか考えてなくて相手の立場に立って情報提供してなかったので受け取る側の印象は最悪になってしまいます。

私も先日システム変更等があったために士業開業運営サポートの会員向けのメールを3日連続で送ってしましましたが、ほんとは嫌われるので出来れば送りたくないと思っていました。

基本的に2週間~1ヶ月に一度がよろしいかと思います。

当社の運営しております上場実務研究士業会のサイトでは会員向けのフォーラムに書き込みが入ると会員に自動的にメールが飛ぶのですが、最初のころ数人の先生から何とかしてくれといわれたことがあります。
このように自分に関係する情報でも送信過多は印象が悪くなりますので、あくまでもタイミング待ちの意味合いで継続接触するので忘れられない程度、嫌われない程度でというところでがんばってみて下さい。

内容はセグメント管理をしてセグメント別に変えて下さい。
といっても相手の知りたそうなことが一番上に来ていて、挨拶と件名が変わっていればそれでよろしいです。
メールマガジン、それもお付き合いで受信しているようなものが基本的に読みたくないですから。
ただし、自分に関心のあるタイトル送られてきた場合は読んでもらえる可能性が高まります。

私の場合セグメントは顧客A、顧客B、顧客C、見込み客A、見込み客B、見込み客C、見込み客Dと7種類に管理しています。顧客はグレードではなく関わり方で分けているだけです。

見込み客は出会ったシーン(相手が求めてきた事)でABCを分けてDだけ遠い見込み客にしています。

今回お話しているターゲットは一番関係の薄い見込み客Dという事になります。
たまに見込み客Dを興味のありそうな分野の¥5000のセミナーに無料で招待したりしてみて下さい。
そうするといきなり見込み客ABCに変身するなんて事はあります。

私は何度も経験していますが、この時のステータス変更は楽しいですよ。


【心得その1】
ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる


【心得その2】
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく


【心得その3】
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く


【心得その4】
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする


【心得その5】
名刺は業務分だけ作る


【心得その6】
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)


【心得その7】
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


【心得その8】
プレゼンテーションツールとしてのホームページ


【心得その9】
インナーブランディング

6/29(金)「士業で笑いがとまらないタッグセミナー」を開催して、大谷先生長江先生ホームページブランディング(我々が言うのも何ですが2年前の思想は捨てて下さい)というお話をいただく予定ですがそれに合わせて私が今まで体験したホームページ営業の心得をまとめたいと思います。

これは実際に私が100ぐらいの事務所を見てきて本当の実感をまとめていきたいと思います。
 

有限会社ポーカー・フェイス代表取締役清水信宏


心得その6
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)

さて、前回の名刺の項まででホームページ営業の段取りをお話しました。ここから先は通常のセールスと同じことですので触れません。

次にホームページからの問い合わせで仕事が決まらなかった場合の処理をお話いたします。今回選んでもらえなかったあなたは一人でひがんでしまうかもしれませんが、会ってみて相手がまともな会社であると判断することができましたら、前向きに次回声を掛けていただける環境作りをしておきましょう。
ついこの間、何度も当社に足を運んでくれる銀行の方が「タイミングというのは絶対にあるのでずっと来ますよ」とおっしゃっていましたが、足を運ぶのは士業の営業スタイルにはそぐいませんし、確率が低いので自動的に接触できる方法を選びます。事務所案内をお送りいただく先生もいらっしゃいますが、顧問先以外からの事務所案内が届いてもほとんど読んでもらえませんし、お金が掛かるのであまりおすすめしません。

セールスに出かけて、相手の企業の方にお会いした時にせっかくのご縁ですので今後も継続してメールマガジンに登録してもよろしいでしょうかと聞いて下さい。相手はわざわざ足を運んでもらっているので、この時はイヤだと言いません。

 

見込み客を囲い込む政策としてもメールマガジンは役立ちます。

これで見込み客としてかろうじて残りますので、今回接触のあった業務以外も相手にあった情報を提供して行きます。タイミングが合って先方が困った時には仕事に繋がることもあります。
まぐまぐは現在代理登録が有料サービスになっていますので、オプトアウト機能の付いているメール一斉送信のASPサービスで送るといいでしょう。

当社が提供しているホームページ更新・運営ツールXOOPS(ズープス)はサイトの登録者に一斉メールを送ることが出来ます。

http://www.shigyou.net/hp/xoops_pr_k.html

この場合「せっかくのご縁ですので当事務所のWebサイトで登録会員に有益な情報を提供しておりますのでメールアドレスを登録してIDを発行させていただいてもよろしいでしょうか」となります。


【心得その1】
ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる


【心得その2】
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく


【心得その3】
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く


【心得その4】
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする


【心得その5】
名刺は業務分だけ作る


【心得その6】
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)


【心得その7】
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


【心得その8】
プレゼンテーションツールとしてのホームページ


【心得その9】
インナーブランディング

6/29(金)「士業で笑いがとまらないタッグセミナー」を開催して、大谷先生長江先生ホームページブランディング(我々が言うのも何ですが2年前の思想は捨てて下さい)というお話をいただく予定ですがそれに合わせて私が今まで体験したホームページ営業の心得をまとめたいと思います。

これは実際に私が100ぐらいの事務所を見てきて本当の実感をまとめていきたいと思います。
 

有限会社ポーカー・フェイス代表取締役清水信宏


心得その5
名刺は業務分だけ作る

さて、前回ホームページから問い合わせてきた相手に会う前にプレゼンをシミュレーションして事務所案内をカスタマイズしました。
今回は実際に会いに行ったとき最初に相手が目にする名刺についてお話します。

 

名刺は業務分野ごとに作成します。また、顔写真や事務所の強みなどが出ている名刺が望ましいです

名刺は問い合わせごとに対応できるように複数作っておきます。事務所案内と同じでこれも事務所の特徴・実績を際立たせる為に必要な事です。もし、問い合わせが来て対応できる名刺がない場合ははんこ屋さん21とかに行って打ち合わせ日までに新規に作って下さい。
私は常に5種類自分の名刺を持っています。(大手企業用、士業用、起業家用、士業・起業家用、交流会用)です。大企業用を除いてすべて両面印刷で3種類は顔写真を入れています。

名刺作成のポイントですが
自分が何者で何をやっていきたいかが分かり易く書かれている(裏面も使用)表面は住所、電話番号、FAX、URL、e-mail、顔写真、取得資格、ロゴマーク(お持ちであれば)、肩書(人事コンサルタント等、自分が一番取りたい業務を書いて、自分で客を選んでください)。

※ 写真はできるだけ入れて下さい。セールスと顔が結び付かないと結果は出せません。

たいていの人は一度会ったぐらいでは相手の顔を覚えていません。
私の例で言うと、自分のセールスに関連している時はどこであったとか書いておきますが、売り込まれた時は何の処理もしませんので、後で名刺を整理する時に「誰だっけ」ということにしばしばなります。
裏面は今回問い合わせのあった業務分野を一番上にします。

借りてきた言葉ではなく相手に響く言葉(キャッチコピー)を入れて下さい、もしくは専門的なサイトを持っていたら、そのサイトの紹介を入れる:今回の問い合わせはおそらくここから来たということになると思いますが)。

中断に多く手掛ける分野を箇条書きにします。
下段に手掛けられる分野を列挙します。


セールス当日には、実はあまり得意な分野でなくても自信を持って、この名刺を出してください。





【心得その1】
ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる


【心得その2】
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく


【心得その3】
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く


【心得その4】
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする


【心得その5】
名刺は業務分だけ作る


【心得その6】
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)


【心得その7】
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


【心得その8】
プレゼンテーションツールとしてのホームページ


【心得その9】
インナーブランディング

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