【コラム】士業ホームページの作り方

6/29(金)「士業で笑いがとまらないタッグセミナー」を開催して、大谷先生長江先生ホームページブランディング(我々が言うのも何ですが2年前の思想は捨てて下さい)というお話をいただく予定ですがそれに合わせて私が今まで体験したホームページ営業の心得をまとめたいと思います。

これは実際に私が100ぐらいの事務所を見てきて本当の実感をまとめていきたいと思います。
 

有限会社ポーカー・フェイス代表取締役清水信宏


心得その5
名刺は業務分だけ作る

さて、前回ホームページから問い合わせてきた相手に会う前にプレゼンをシミュレーションして事務所案内をカスタマイズしました。
今回は実際に会いに行ったとき最初に相手が目にする名刺についてお話します。

 

名刺は業務分野ごとに作成します。また、顔写真や事務所の強みなどが出ている名刺が望ましいです

名刺は問い合わせごとに対応できるように複数作っておきます。事務所案内と同じでこれも事務所の特徴・実績を際立たせる為に必要な事です。もし、問い合わせが来て対応できる名刺がない場合ははんこ屋さん21とかに行って打ち合わせ日までに新規に作って下さい。
私は常に5種類自分の名刺を持っています。(大手企業用、士業用、起業家用、士業・起業家用、交流会用)です。大企業用を除いてすべて両面印刷で3種類は顔写真を入れています。

名刺作成のポイントですが
自分が何者で何をやっていきたいかが分かり易く書かれている(裏面も使用)表面は住所、電話番号、FAX、URL、e-mail、顔写真、取得資格、ロゴマーク(お持ちであれば)、肩書(人事コンサルタント等、自分が一番取りたい業務を書いて、自分で客を選んでください)。

※ 写真はできるだけ入れて下さい。セールスと顔が結び付かないと結果は出せません。

たいていの人は一度会ったぐらいでは相手の顔を覚えていません。
私の例で言うと、自分のセールスに関連している時はどこであったとか書いておきますが、売り込まれた時は何の処理もしませんので、後で名刺を整理する時に「誰だっけ」ということにしばしばなります。
裏面は今回問い合わせのあった業務分野を一番上にします。

借りてきた言葉ではなく相手に響く言葉(キャッチコピー)を入れて下さい、もしくは専門的なサイトを持っていたら、そのサイトの紹介を入れる:今回の問い合わせはおそらくここから来たということになると思いますが)。

中断に多く手掛ける分野を箇条書きにします。
下段に手掛けられる分野を列挙します。


セールス当日には、実はあまり得意な分野でなくても自信を持って、この名刺を出してください。





【心得その1】
ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる


【心得その2】
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく


【心得その3】
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く


【心得その4】
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする


【心得その5】
名刺は業務分だけ作る


【心得その6】
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)


【心得その7】
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


【心得その8】
プレゼンテーションツールとしてのホームページ


【心得その9】
インナーブランディング

6/29(金)「士業で笑いがとまらないタッグセミナー」を開催して、大谷先生長江先生ホームページブランディング(我々が言うのも何ですが2年前の思想は捨てて下さい)というお話をいただく予定ですがそれに合わせて私が今まで体験したホームページ営業の心得をまとめたいと思います。

これは実際に私が100ぐらいの事務所を見てきて本当の実感をまとめていきたいと思います。
 

有限会社ポーカー・フェイス代表取締役清水信宏


心得その4
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする

さて、前回の続きでこれはと思う問い合せに会いに行きますね。
普通の神経をしていれば、行く前に当然相手の情報を分かる限り仕入れますよね。インターネット、周りの知ってそうな人に聞く、リサーチ会社の資料などなど。

あとは相手に合わせてどのような資料を用意するか考えます。

事務所案内もホームページと同じで業務が載っている順番で相手の印象が全く違ってきます。相手に合わせて事務所案内は書き直すものなのです。この間知り合った弁護士の方は全く違う事務所案内を2部とも私にくれました。そしてこの2つの業務がうちの主業務ですとおっしゃっていました。

事務所案内は印刷されたものでなくても結構です。その都度プリンタで印刷して下さい。毎回全部作り直すのは非効率ですので、数種類持っていて、尚且つその一部を相手に合わせて順番を入れ替えます。姑息と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、相手に関係のない業務が一番上に来ていても、相手にとっては意味がありませんので逆に親切だと考えればよろしいのです。

製本は、市販の製本ファイルでも最近のものはよく出来ていますので全く問題ないと思います。プリンタの精度も高いので、商業印刷の精度を求めるよりもデザイン性の方が重要ですので大企業に提出する場合はパワーポイントのテンプレートデザインだけデザイナーに頼むのも手かもしれません。当社ではいくつかのテンプレートデザインを手掛けた事があります。

セールスに慣れてくると、次の日のプレゼンをシミュレーションした時に何箇所か直したほうがいいというところは必ず出てくるはずです。出てこなければシミュレーションの仕方に問題があるかもしれません。メールの内容で判断して思い込みでニュートラルでない資料を持っていって的外れになってしまうことがありますので、思い込みのものとニュートラルのものを持っていって、相手の話を引き出した時点でどちらかの資料を鞄から出すのがもっともすばらしい方法といえますが、これはなかなか出来ません。
 



【心得その1】
ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる


【心得その2】
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく


【心得その3】
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く


【心得その4】
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする


【心得その5】
名刺は業務分だけ作る


【心得その6】
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)


【心得その7】
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


【心得その8】
プレゼンテーションツールとしてのホームページ
士業の事務所案内は、相手のニーズに応じた形のものを使用すると効果的です
【心得その9】
インナーブランディング


6/29(金)「士業で笑いがとまらないタッグセミナー」を開催して、大谷先生長江先生ホームページブランディング(我々が言うのも何ですが2年前の思想は捨てて下さい)というお話をいただく予定ですがそれに合わせて私が今まで体験したホームページ営業の心得をまとめたいと思います。

これは実際に私が100ぐらいの事務所を見てきて本当の実感をまとめていきたいと思います。
 

有限会社ポーカー・フェイス代表取締役清水信宏

 

心得その3
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く

さて、前回はメールを外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておくべきだとお話しました。 これはと思うものに外からメールを送ったわけなので、事務所に戻ったらさっそく返答します。

実際に会いに行くことが、受任率の向上につながります。 返答のポイントとしてはなるべく会う方向に持っていくことです。

ここで問題となるのは生産性の問題で、どこのエリアまで会いにいけるかということなのですが、ホームページも通常の営業と同じくエリア選定というものは必ずやらなければなりません(まれに対象外の全国対応高額事務所のホームページ制作のお話をいただく事があります)。
SEOの地域キーワードの選定で何でもかんでも上に出てくることは難易度が高くなりますし、出てきてもほとんどの場合意味がありません。
なぜなら実際その場所に事務所がないのでほとんどの場合選んでもらえないからです。

私の場合ですと精度の高いおはなしは千代田区であれば迷うことなく会いに行きます。その他はなんとか事務所に来てもらうようにしますが、メールの返信をして返答次第で考えます。エリアを決めて動かないと生産性は高まりませんので必ずエリアを決めて下さい。

そして私がよくする話ですが、所長は業務を身軽にしておいて、肝心な時には動けるようにしておくことが肝心です。そう遠くないエリアに営業に行って時間をロスしても残業すればたいていその日のうちに予定していた仕事もほぼ終わるはずです。


【心得その1】
ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる


【心得その2】
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく


【心得その3】
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く


【心得その4】
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする


【心得その5】
名刺は業務分だけ作る


【心得その6】
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)


【心得その7】
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


【心得その8】
プレゼンテーションツールとしてのホームページ


【心得その9】
インナーブランディング

6/29(金)「士業で笑いがとまらないタッグセミナー」を開催して、大谷先生長江先生ホームページブランディング(我々が言うのも何ですが2年前の思想は捨てて下さい)というお話をいただく予定ですがそれに合わせて私が今まで体験したホームページ営業の心得をまとめたいと思います。

これは実際に私が100ぐらいの事務所を見てきて本当の実感をまとめていきたいと思います。
 

有限会社ポーカー・フェイス代表取締役清水信宏


心得その2
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく。

4/10にグーグルがケータイ向けのWebメール「モバイルGmail」を開始しました。
ここ数年でPDAやパソコンを使わなくても携帯さえあれば外からメールを確認できるような環境は整いました。私は今日顧客と歩きながら携帯でメールをチェックしていました。それでもけして失礼にはあたらないような世の中になった気がします。マナーとしてはちょっと失礼しますと言って電話をかけるのとそう変わらないですよね。

ホームページからの問合せの場合、いちばん精度の高い問合せは電話でやってきます。
次にFAX、そして悲しいことにメールという順です。
この順番はさておき、メールでの問合せの場合はある程度の時間が経っても返事がない場合にライバルを増やす事になってしまいます。

相談者は緊急の場合を除いて多くの事務所から返答をいだいたほうがよいので、時間が経ってもその返答を無視はしませんが、他の事務所にもメールを送る可能性が高くなります。
たまに「ご返答がいただけておりませんが」という催促が来ることもありますが、稀なケースと言えます。最初に複数の事務所に同一質問をする場合は諦めが付きますが、例えば半日返事が遅れたためにクライアントが保険の意味で他の事務所に問い合せをするのは極力避けなければいけません。
 


そこで、

これはと思う問い合せには外からでも「現在外出中ですので、後程事務所に戻りましたら当事務所で取り扱いました事例を調べてご返事いたします」という返事を打っておきます。メールは外でも定期的にチェックする癖をつけ、急ぎの返信が求められているものにはなるべく迅速に対応します
これくらいの文字数であれば携帯に慣れていない方であっても苦になりませんし、決まった文章の自動返信設定よりも相手に合わせて返信できる分、多少の熱量を伝える事が出来ます。これでライバルを増やすことは避けられます。

【心得その1】
ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる


【心得その2】
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく


【心得その3】
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く


【心得その4】
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする


【心得その5】
名刺は業務分だけ作る


【心得その6】
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)


【心得その7】
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


【心得その8】
プレゼンテーションツールとしてのホームページ


【心得その9】
インナーブランディング

 

6/29(金)「士業で笑いがとまらないタッグセミナー」を開催して、大谷先生長江先生ホームページブランディング(我々が言うのも何ですが2年前の思想は捨てて下さい)というお話をいただく予定ですがそれに合わせて私が今まで体験したホームページ営業の心得をまとめたいと思います。

これは実際に私が100ぐらいの事務所を見てきて本当の実感をまとめていきたいと思います。
 

有限会社ポーカー・フェイス代表取締役清水信宏


 

心得その1 ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる

将来的には所長の生産性を高めなければいけませんので、その時はホームページから来る見込み客の選別の問題は大きな問題となりますが、ホームページ立ち上げの時期に関しては

 「実績を作る」
 「ホームページからの問合せに慣れる」


問合せに対して地道に取り組んでいくことが成功の秘訣です。 という2つのことをやらなければいけません。ホームページからの発注は決して質が高いものではなく、オートメーションとはいきません。

 なるべく質を高めるために専門分屋を絞りブランディングしやすい業務を選んでホームページを立ち上げるわけですが、仮説どおりにいかないこともあります。
地道に質問・要望に答えるということはホームページ運営がうまくいく場合は自分のブランディングを後押しする実績になります。うまく行かない場合には次のブランディングのヒントを生み出してくれますし、少なくてもホームページ運営のスキルは残してくれます。
 
ここで多くの方がやる気がなくなる事例
・ 答えても反応がない
・ 何度もやりとりして見積も出したがまとまらない

所詮は人間関係の希薄なネットでのやり取りなのでこのような事例は多く出てきます。この事を私に相談されてくる先生も多くいらっしゃいますが、耐えてもらうしかないですよね。幸いなのはある程度のスキルで時間を浪費しなくてすむ収穫は身に付きますし、説得力も増していきます。

ここを耐えた後にセミナー、出版、小冊子というホームページと組み合わせるツールを複合的に利用することにより生産性は上がっていきます。
 

出版 出筆者と読者の関係は希薄ではありますが一歩前進していますし、共感・納得できる内容であれば一転して濃い人間関係の構築も可能です。
>>出版に関しては当サイトの書籍出版コーディネートご案内をお読み下さい。
小冊子 自分に頼む時のメリット、ノウハウ、道筋(場合によっては価格感)を盛り込む事により、お互いにストレスを感じずに済みます。
>>小冊子に関しましては当社が運営する小冊子作成・印刷サポートをご覧下さい。

しかし、ここに至るまでにイヤになってしまう方はかなりの確率でいらっしゃいます。
最初からブランドの出来ている方のホームページを作る場合は上記の3つをすべて盛り込むことも可能ですが、何もない人がやっても無駄になる可能性がありますのでガマンして地道に質問・要望にこたえていくしかないです。


小冊子はホームページ立ち上げ時期に作る事ももちろん可能ですし、ゴーストライターは山ほどいます。しかし、ある程度サイトを運営してから、その経験を盛り込んで、自分から客を選ぶ意味でメリット、ノウハウ、道筋(場合によっては価格感)を盛り込んで書かれた方がホームページのオペレーションに役立ちます。

セミナーに関してはブランドが明確であればすぐにでもやるべきですが、事例を出せないと濃い人間関係までいけませんので、少し後のほうがよいということになります。

出版はそれほど難しいものではありませんので、自分のブランドに自信が付いた時にはチャレンジしてみましょう。時間が多少掛かりますので少し早いかなぐらいがちょうどよいと思います。また、周辺からチャンスが回ってくる事もあると思いますので逃げない事ですね。

最近はほんの数年前と比べてもホームページ自体の競争は非常に激しくなっています。2、3年ぐらい前を考えてみて下さい。自分はインターネット環境にいたはずです。ただ、発信する側にはいなかったかも知れません。そう考えるとインターネット人口の増加と情報供給者側の増加のバランスが取れていないのは間違いありません。そんな荒波を乗り切らなければいけません。ブランディングがうまく行けば乗り切れます。ホームページを作れば仕事が簡単に取れるという考えは捨てて、最初はガマンです。


【心得その1】
ブランディングに成功するまでは地道に質問・要望にこたえる


【心得その2】
メールは外出先でも1時間毎に見て、仕事になりそうな内容には少し熱量をもった返事をしておく


【心得その3】
これはと思う問合せは、守備範囲内であれば必ず会いに行く


【心得その4】
事務所案内は相手に応じてカスタマイズする


【心得その5】
名刺は業務分だけ作る


【心得その6】
営業に失敗したときの継続接触(メールマガジン)


【心得その7】
一斉送信のASPサービスで送るメールマガジンの注意点


【心得その8】
プレゼンテーションツールとしてのホームページ


【心得その9】
インナーブランディング